이노베이터 교육 - 기술이전을 위한 수요기업 발굴하는 방법에 대해서

안녕하세요? 시란입니다. 

이번 포스팅에서는 기술이전을 위해 수요기업을 발굴하는 방법에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 

 

기술마케팅에서 수요기업을 발굴하는 방법을 기술상품 촉진이라고 하는데요,

기술상품 촉진에는 DB마케팅, 에이전트 고용, 기술상담회와 같은 적극적 촉진활동 

기술거래웹사이트 운용, 기술이전설명회 같은 소극적 촉진활동이 있습니다. 

 

정리하자면 아래 그림과 같습니다. 

 

각각 촉진 방법에 대해서 알아볼께요. 

먼저 DB마케팅 방법은 실무에서 수요기업조사라고 많이 알려져 있습니다. 

판매기술을 도입할 만한 잠재 기술수요자를 생산품목, R&D분야, 보유 특허 등을 조사한 후, 가장 관련성이 높은 잠재 기술수요자 20~30개 기업군을 선정해 기술거래를 제의하는 방법입니다. 

DB마케팅은 말그래도 현 기술에 가장 맞는 업체에 직접 기술거래 제의하는겁니다. 

표적기업에 제안하고, 경쟁 기술수요자에게는 노출하지 않는 은밀한 기술상담을 할 수 있는 장점이 있습니다. 

 

에이전트를 고용하는 방법은 특정 업계와 관계 형성이 되어있는 기술거래사를 전속으로 고용해 기술수요자를 발굴하고 협상 및 계약까지 대행시키는 방법입니다. 

여기서 에이전트는 라이센스 브로커와 라이센스 컨설턴트가 있습니다. 

라이센스 브로커는 수요자와 제공자 사이 거래 알선만 하며, 라이센스 컨설턴트는 기술제공선 조사, 기술시장조사, 수요자 물색, 계약서 작성 등 기술이전과 관련된 전문서비스를 대행하는 일을 합니다. 

대학 TLO 입장에서 볼 때 에이전트가 필요한 경우에는 자력으로 수요기업을 발굴하지 못하거나 보유 기술 세일즈를 추진할 여력이 없을 때 제 3자에 의해 특허소송을 받았거나, 특허침해를 받고 있을 때, 기술수요자의 기술도입 정책이 자신이 지정한 에이전트를 통해 거래 협의에 응할 때 입니다 .

 

기술거래웹사이트는 판매기술과 구매기술 등의 기술상품 뿐 아니라 사업화 자금 전문인력 시험장비 등의 기술상용화 관련된 부가정보를 제공하는 인터넷 장터를 의미합니다. 기술 내용을 어느정도 상세하게 공개 할 지가 기술거래웹사이트에서 고려해야 할 건중 하나이다. 

 

마지막으로 기술이전 설명회와 기술이전 상담회가 있습니다. 

기술이전 설명회의 경우 동일 업종에 속한 기업을 초청한 뒤, 발명자가 기술발표를 하고 기술상담을 추진하는 방법이빈다. 이는 기술 수요자 간 상호견제로 인해 기술가격 인상, 약해진 교섭력과 경쟁 심화등의 우려가 발생합니다. 

기술이전 상담회의 경우 기술중개자가 특정한 장소와 시간에 기술수요자를 초대해 기술공급자와 상용화가 유망한 판매기술에 대해 기술상담을 벌이는 활동입니다. 

 

이렇든 여러가지 수요기업을 발굴하는 방법에 대해서 알아보았습니다.